Tips dan Cara Negoisasi

Pengertian Negosiasi

Negosiasi (Negotiation) dalam arti harfiah adalah negosiasi atau perundingan. Negosiasi adalah komunikasi timbal balik yang dirancang untuk mencapai tujuan bersama. Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia, Negosiasi memiliki dua arti, yaitu:

  1. Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain.
  2. Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak-pihak yang bersangkutan. Secara ringkas dapat dirumuskan, bahwa Negosiasi adalah suatu proses perundingan antara para pihak yang berselisih atau berbeda pendapat tentang sesuatu permasalahan.

Dalam komunikasi bisnis, Negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan. Perbedaan kepentingan memberikan alasan terjadinya suatu titik temu dan dasar motivasi untuk mencapai kesepakatan baru.

Artikel Lainnya : Tahapan Apresiasi Seni


Negosiasi Menurut Para Ahli

Beberapa penjelas Negoisasi menurut para ahli sebagai berikut ini :


Menurut Suyud Margono

Negosiasi menurut Suyud Margono adalah: “Proses konsensus yang digunakan para pihak untuk memperoleh kesepakatan di antara mereka.”

Menurut H. Priyatna Abdurrasyid

Negosiasi menurut H. Priyatna Abdurrasyid adalah: “Suatu cara di mana individu berkomunikasi satu sama lain mengatur hubungan mereka dalam bisnis dan kehidupan sehari-harihnya” atau “Proses yang dimanfaatkan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika ada pihak lain yang menguasai apa yang kita inginkan”.

Berdasarkan pengertian sebelumnya, negosiasi dipahami sebagai sebuah proses dimana para pihak ingin menyelesaikan permasalahan, melakukan suatu persetujuan untuk melakukan suatu perbuatan, melakukan penawaran untuk mendapatkan suatu keuntungan tertentu, dan atau berusaha menyelesaikan permasalahan untuk keuntungan bersama (win-win solution). Negosiasi biasa dikenal sebagai salah satu bentuk alternative dispute resolution.

Strategi Negosiasi
Strategi Negosiasi

Dengan demikian, secara sederhana disimpulkan negosiasi adalah suatu cara bagi dua atau lebih pihak yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud, atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan yang dapat diterima masing-masing pihak.

Artikel Lainnya : Struktur Teks Negosiasi

Esensi Negosiasi walaupun bentuknya berbeda, namun esensi lobi dan negosiasi mempunyai tujuan yang sama, yaitu untuk mencapai sesuatu target (objective) tertentu. Lobi-lobi atau negosiasi harus diperankan oleh pelobi yang mahir dan mempunyai kemampuan berkomunikasi yang tinggi (komunikabilitas). Hanya saja, negosiasi merupakan suatu proses resmi atau formal. Sedangkan Lobi merupakan bagian dari negosiasi atau dapat pula dikatakan sebagai awal dari suatu proses Negosiasi.


Informasi Mengenai Negosiasi

Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan.

 Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga.

Artikel Lainnya : Unsur dan Pola Kalimat

Tujuan Negosiasi

Tujuan negosiasi yaitu menemukan kesepakatan kedua belah pihak secara adil dan dapat memenuhi harapan atau keinginan kedua belah pihak. Dengan kata lain, hasil dari sebuah negosiasi adalah adanya suatu kesepakatan yang memberikan keuntungan bagi kedua belah pihak. Artinya, tidak ada satupun pihak yang merasa dikalahkan atau dirugikan akibat adanya kesepakatan dalam bernegosiasi. Selain alasan tersebut diatas, tujuan dari negosiasi adalah untuk mendapatkan keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang lain.

Manfaat Negosiasi

Manfaat yang diperoleh dari suatu proses negosiasi dalah hal ini yakni :

  • Terciptanya jalinan kerja sama antar institusi atau badan usaha atau pun perorangan untuk melakukan suatu kegiatan atau usaha bersama atas dasar saling pengertian. Dengan adanya jalinan kerjasama inilah maka tercipta proses-proses transaksi bisnis dan kerja sama yang efektif.
  • Bagi suatu perusahaan, proses negosiasi akan memberikan manfaat bagi jalinan hubungan bisnis yang lebih luas dan pengembangan pasar.
  • Meningkatkan relasi, reputasi, profesionalisme

Artikel Lainnya : Cara Mengapresiasi Karya Seni


Tips dan Cara Negoisasi

  1. Membuat Agenda

Taktik ini harus digunakan dalam memberikan waktu kepada pihak-pihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapai kesepakatan atau keseluruhan paket perundingan.

  1. Bluffing

Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator yang bertujuan untuk mengelabui lawan berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar.

  1. Membuat Tenggang Waktu ( Deadline )

Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggang waktu kepada lawan untuk segera mengambil keputusan.

Cara Melakukan Negosiasi
Cara Melakukan Negosiasi
  1. Good Guy Bad Guy

Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh “jahat” dan “Baik” pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh “jahat” ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya, sedangkan tokoh “baik” ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapat – pendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapat Tokoh “jahat”, sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.

Artikel Lainnya : Contoh & Struktur Kalimat Perintah

  1. The Art of Concession

Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi.

  1. Intimidasi

Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi yang akan diterima bila tawaran ternyata di tolak.


Teknik Komunikasi dalam Negosiasi

Sebagai mana kita sering mendengar negosiasi diartikan sebagai proses yang melibatkan upaya seseorang untuk merubah atau tidak merubah sikap dan perilaku orang lain. Sedangkan pengertian yang lebih terinci menunjukkan bahwa negosiasi merupakan proses untuk mencapai kesepakatan yang menyangkut kepentingan timbal balik dari pihak-pihak dengan sikap, sudut pandang, dan kepentingan-kepentingan yang berbeda satu sama lain.

Negosiasi, baik yang dilakukan oleh seorang pribadi dengan pribadi lainnya, maupun negosiasi antara kelompok dengan kelompok (atau antar pemerintah), senantiasa melibatkan pihak-pihak yang memiliki latar belakang berbeda dalam hal wawasan, cara berpikir, corak perasaan, sikap dan pola perilaku, serta kepentingan dan nilai-nilai yang dianut.

Pada hakikatnya negosiasi perlu dilihat dari konteks antar budaya dari pihak yang melakukan negosiasi, dalam artian perlu komunikasi lisan, kesedian untuk memahami latar belakang, pola pemikiran, dan karakteristik masing-masing, serta kemudian berusaha untuk saling menyesuaikan diri.

Artikel Lainnya : Pola Pembentukan Kalimat Tunggal

Agar dalam berkomunikasi lebih efektif dan mengena sasaran dalam negosiasi bisnis harus dilaksanakan dengan melalui beberapa tahap yakni:

  • Fact-finding

Fact-finding, mencari/mengumpulkan fakta-fakta.data yang berhubungan dengan kegiatan bisnis lawan sebelum melakukan negosiasi.

  • Planning / Rencana

Planning / rencana, sebelum berne-gosiasi/berbicara susunlah dalam garis besar pesan yang hendak disampaikan. Berdasarkan kerangka topik yang hendak dibicarakan rincilah hasil yang diharapkan akan teraih. Berdasarkan pengenalan anda terhadap lawan tersebut, perkirakan/bayangkan kemungkinan reaksi penerima pesan/lawan berbicara terhadap apa yang anda katakan.

  • Penyampaian

Penyampaian, lakukan negosiasi/ sampaikan pesan dalam bahasa lawan/sipenerima. Usahakan gunakan istilah khas yang bisa dipakai oleh lawan negosiasi kita. Pilihlah kata-kata yang mencer-minkan citra yang spesifik dan nyata. Hindari timbulnya makna ganda terhadap kata yang disampaikan.

  • Umpan Balik

Umpan balik, negosiator harus menguasai bahasa tubuh pihak lawan. Dengarkan baik – baik reaksi lawan bicara. Amati isyarat prilaku mereka seperti: angkat bahu, geleng–geleng kepala, mencibir, mengagguk setuju. Umpan balik dapat untuk mengetahui samakah makna yang disampaikan dengan yang ditangkap lawan negosiasi bisnis kita.

  • Evaluasi

Evaluasi, perlu untuk menilai apakah tujuan berkomunikasi/ negosiasi sudah tercapai, apakah perlu diadakan lagi, atau perlu menggunakan cara-cara untuk mencapai hasil yang lebih baik.

Meskipun pesan yang disam-paikan dapat diterima dengan baik, bukan berarti hasil yang diharapkan akan diperoleh sesuai dengan yang direncanakan semula. Yang sering terjadi justeru perbedaan pandangan terhadap cara penyelesaian masalah antara pemberi dan penerima pesan. Sehingga diperlukan pembicaraan lebih lanjut, yang memerlukan perjuangan tersendiri bagi pengirim pesan dalam menyampaikan dan memenangkan pendapatnya.

Kalau terjadi adu pendapat antara negosiator dengan pihak lawan maka timbul dorongan untuk menang. Keinginan untuk menang disatu sisi dengan mengabaikan kekalahan dipi-hak lainnya, biasanya sulit tercapai. Untuk itu digunakan strategi menang-menang. Artinya ada sebagian keinginan kita yang dikorbankan dengan mengharapkan pihak lawan juga akan mengorbankan hal yang sama, sehingga kesepakatan diantara kedua belah pihak dapat tercapai.

Disini penulis memberi ilustrasi komunikasi dalam bisnis dengan mengambil kasus negosiasi dengan orang Jepang. Kontak permulaan merupakan fase yang sangat penting guna membangun hubungan personal yang berkelanjutan. Kontak permulaan lewat korespodensi, faksimile atau telepon dianggap sebagai cara yang kurang efektif atau tepat.

Artikel Lainnya : Memahami Struktur dan Kaidah Teks Eksposisi

Kebanyakan perusahaan Jepang menanggapi dengan lamban, bahkan seringkali tanpa respon. Hal ini terjadai pertama kerana hambatan bahasa dan komunikasi terutama untuk perusahaan-perusahaan kecil dan menengah yang tidak terbiasa membuat kontak lang-sung dengan perusahaan asing. Kedua, surat menyurat tidak memberi informasi yang cukup. Tanpa informasi yang cukup, kontak dagang sulit dilakukan dan negosiasi mengalami kegagalan.

Hal kecil yang tidak bisa disepelekan dalam kontak permulaan adalah kebiasaan menukar kartu nama. Orang Jepang sangat sulit menghapal ejaan asing, kerana itu kartu nama merupakan arsip penting yang selalu disimpan dengan cermat. Tanpa kartu nama orang Jepang akan sulit menghubungi calon rekannya. Orang Jepang dalam negosiasi tidak langsung pada persoalan.

 Selalu diawali dengan soal-soal yang tidak relevansinya dengan bisnis. Misalnya, membicarakan lukisan yang tergantung di tembok, atau berbasa-basi tentang urusan keluarga. Orang Jepang selalu mengatakan ya segala hal yang dikemukakan lawan bicaranya. Tetapi jangan salah mengerti, ya bukan berarti iya saya setuju untuk transaksi, melainkan ya saya faham apa yang anda sampaikan.

Apa yang dilukiskan di atas dengan contoh kasus pada masyarakat Jepang bukan hanya termasuk bagian komunikasi lisan, tetapi sudah meru-pakan bagian utama dari teknik negosiasi bisnis.


Strategi Negosiasi

Taktik negosiasi yang utama adalah mengamankan posisi tawar yang lebih unggul. Dengan kuatnya bargaining power, negosiator akan memiliki jangkauan yang lebih luas dan ruang yang lebih lebar agar lebih leluasa atau fleksibel dalam bernegosiasi.

Berikut adalah strategi untuk dapat menjalankan taktik negosiasi yang utamanya bisa membuat kita memiliki posisi tawar yang lebih tinggi:

Memiliki Keunggulan Daya Saing

  1. Dengan bargaining power yang tinggi, negosiator bisa mempengaruhi proses negosiasi ke arah yang diinginkan. Misalnya; jika kita dalam posisi penjual, kita harus memiliki minimal dua pembeli atau lebih. Dalam prinsip persuasi ini disebut prinsip validasi sosial dan prinsip kelangkaan yang membuat produk yang kita jual menjadi berharga tinggi karena tampak laku serta terasa terbatas kesempatannya untuk dimiliki.
  2. Daya saing yang unggul juga bisa didapatkan dari nilai tambah yang tidak dimiliki pesaing, kelebihan posisi atau sumber daya, keterbatasan jangkauan serta batas waktu yang ditetapkan sebelum menerapkan ancaman kehilangan kesempatan untuk lawan. Menciptakan suatu urgensi juga dapat dibuat sebagai aplikasi prinsip kelangkaan.
  3. Selanjutnya, negosiator mesti menggunakan prinsip rasa suka untuk menjalin keakraban dan membangun kepercayaan untuk memperlancar proses negosiasi. Kesepakatan bisa diraih lebih cepat dengan menerapkan prinsip persuasi seperti mencari kesamaan dan menonjolkan kedekatan.

Artikel Lainnya : Contoh dan Langkah Menulis Paragraf Persuasif

Keyakinan Diri yang Kuat

  • Prinsip persuasi yang digunakan adalah otoritas dimana sang negosiator harus memiliki kepercayaan yang tinggi karena bersikap selayaknya seorang ahli tanpa menunjukkan rasa takut atau mengekspos kelemahan.
  • Kepakaran yang dipersepsikan dalam proses negosiasi bisa berupa kepemilikan wawasan dan pengetahuan yang lebih banyak daripada lawan. Negosiator perlu mengembangkan juga kemampuannya dalam bidang psikologi, meningkatkan keahlian sosial dan inter-personal, serta mempelajari prinsip-prinsip persuasi.
  • Bisa juga dengan memiliki dukungan dari orang atau pihak yang dianggap sebagai otoritas yang berpengaruh bagi lawan negosiasi. Penggunaan simbol-simbol, aksesoris, busana, bahasa lisan dan bahasa tubuh bisa dimanfaatkan untuk menambah kekuatan karisma dari sang negosiator.

Artikel Lainnya : Ruang Lingkup Manajemen Personalia Menurut Para Ahli

Kreativitas yang Fleksibel

  1. Negosiator yang baik harus siap mengaplikasikan exit strategy jika negosiasi menemukan jalan buntu. Namun, negosiator yang ulung bisa berinovasi dengan menyiapkan atau memiliki banyak solusi yang potensial tanpa perlu mengorbankan banyak poin penawaran dengan berpikir kreatif.
  2. Kembali lagi, persiapan adalah kunci penting dalam bernegosiasi. Pengumpulan data intel dan informasi dini memang mutlak diperlukan. Segala kemungkinan harus bisa diprediksi dan dipersiapkan agar arah negosiasi tetap sejalan serta terus bisa diselaraskan dengan tujuan awal.
  3. Perencanaan kerangka pembicaraan sebagai haluan beserta jalan-jalan pembicaraan alternatif memang mesti dituliskan sebelum pertemuan dan juga ketika proses negosiasi sedang berlangsung. Hal ini memerlukan riset yang intensif serta keahlian mendengar yang sangat fokus.
  4. Akhirnya, seni negosiasi mensyaratkan kesabaran, jangan terlihat memaksa, manfaatkan cerita dalam memaparkan fakta, dan menjunjung prinsip sejati seperti keadilan.

Demikian, ada 3 strategi negosiasi yang efektif meski masih ada beberapa strategi utama lainnya yang juga harus diperhatikan oleh sang negosiator dalam memperoleh kesepakatan yang menghasilkan solusi yang memuaskan bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi.

Artikel Lainnya : Observasi : Pengertian, Fungsi, Manfaat, Tujuan, Macam


Contoh Kasus Negosiasi

Tragedi Sukhoi: Asuransi Dari Sukhoi Masih Dinegosiasi

PT Tri Marga Rekatama, agen penjualan pesawat Sukhoi di Indonesia, masih melakukan negosiasi dengan pihak Sukhoi Rusia terkait besaran klaim asuransi untuk para korban kecelakaan pesawat Sukhoi Superjet 100 di lereng Gunung Salak Bogor, Rabu 9 Mei 2012.

Trimarga Rekatama adalah perusahaan yang dimintai bantuan oleh perusahaan Sukhoi untuk menjadi perwakilan perseroan di Indonesia. Pemerintah sebelumnya berharap dalam pemberian asuransi kepada ahli waris korban dapat mengacu PM No.77/2001 tentang Tanggung Jawab Pengangkut yaitu ganti rugi korban meninggal dunia pesawat udara sebesar Rp1,25 miliar per penumpang.

Demikian materi dari kami tentang Negosiasi : Pengertian, Tips, Cara, Teknik, Strategi dan Contoh secara lengkap dan jelas, semoga bermanfaat, jangan lupa di share ya sobat Murid.Co.iD